有一個不成熟的觀點，我想和大家探討一下。不知道大家有沒有感覺到，元器件獨立分銷行業(yè)有一個現(xiàn)象和�(guī)�---做大做強，二者幾乎不可得兼。現(xiàn)實中，做強而且很賺錢的企業(yè)，都管不住做大的野心；而做得有點規(guī)模的企業(yè)，都忍不住賺錢的雄心。我觀察了一些有名的企業(yè)，抽取了部分典型樣本，最后的�(jié)論是，如要兩者得兼，�(jié)局可能很危險�
例如，A公司曾經(jīng)是華強北最有實力的分銷商之一，無論是團隊人才，資金實力，�(xiàn)貨庫存，外貿(mào)，甚至品牌代理，都是獨立分銷領域拔尖的水準。按理說，這樣的公司，應該最有希望最大做強了，可�(jié)果偏不人如意，讓人扼腕嘆息�
再如，B公司是行�(yè)知名的某著名品牌�獨立分銷�，其囤積�(xiàn)貨和資金實力，讓某些代理商都心有戚戚，年銷售額超�5億，一時無人出其右。按理說它也應該做大做強了，可結(jié)果大家也看到的，已經(jīng)輝煌不再�
再如，C公司是某幾個品牌的知名分銷商，在發(fā)展過程中，逐漸引入了幾個品牌代理，成為混合型的分銷企業(yè)，規(guī)模和實力頗為壯觀。按理說，這樣多元化經(jīng)營的企業(yè)，八面玲瓏，應該可以做大做強了，可結(jié)果仍然是黯然銷魂�
為什么做不強大的偏偏是我們獨立分銷商呢？為什么獨立分銷商的勇敢行為總是萬般艱難呢�
我曾�(jīng)和一個獨立分銷的大佬探討過這個問題，他的�(jīng)歷頗有代表性。在他看來，他公司很小的時候，反而是他掙錢最多的時光，也是企�(yè)最有活力的時光。當他忍不住沖動，積極擴大辦公面積，擴大團隊�(guī)模的時候，幾年折騰下來，他�(fā)�(xiàn)掙的錢和蝸居的時候幾乎差不多，甚至還要少一些；團隊人才和規(guī)模，總是青黃不接，而自己也被折騰得沒了雄心壯志�
他得出的�(jié)論是，貿(mào)易商想做大，倚靠自身實力和能力是不行的；如果只是想賺點錢，老老實實蝸居在100平米的面積里，還是可以實�(xiàn)的。他的話簡單點來說，做強做大，幾乎沒有戲�
盡管這個話題很尖銳，也有點敏感，但我還是試著來解剖一下這背后的原因，希望拋磚引玉，對大家有些啟�(fā)�
1、渠道原因。獨立分銷的渠道沒有代理商穩(wěn)定，當客戶做大的時候，需要穩(wěn)定的渠道來保�供應�，這時候就容易被原廠和客戶拋棄。即使最后憑借關系保有一席之地，也只是安慰獎居多�
2、資金實力。獨立分銷商買貨，花的是�(xiàn)金，而客戶給的是期票，在資金鏈上比較脆弱，而且很難從銀行獲得大額資金的支持，在大客戶面前，基本沒有對話能力�
3、人才團隊。獨立分銷的核心資源，渠道和客戶，都要靠人才來實�(xiàn)，這也是獨立分銷商�核心競爭�。而貿(mào)易商最大的硬傷就在于人才團隊的不穩(wěn)定。在個人�(fā)展空�，薪酬，激勵體系上，獨立分銷商很難有系�(tǒng)的對應方案，所以老是用不好人，留不住人。而代理和原廠，在聚積了頂尖人才之后，還要靠團隊整體的立體進攻，銷�+FAE+原廠，一套組合拳下來，客戶基本沒有了還手之力�
4、模式困擾。獨立分銷商干的是代理商和原廠的夾縫活，無論在渠道、客戶競爭力、資金、團隊上，每一個環(huán)節(jié)，都有硬傷。在賺錢的時候，我�?nèi)菀缀雎元毩⒎咒N商的短板。而企�(yè)要做強做大，拼的不是爹，而是綜合實力。我們的�(yōu)勢在于游擊戰(zhàn)，在江河塘湖；而在大海里，幾乎沒有生存空間，反而有可能被巨浪吞噬�
5、混合型困惑。在我看來，表面看起來八面來風，實際上定位不明。有人說，富昌不也是這樣�(fā)展起來的�?其實富昌本質(zhì)上是一個現(xiàn)貨代理商，輔以一些非代理線的�(xiàn)貨。富昌的成功，最根本的原因是得益于電子產(chǎn)�(yè)這三十年的高速發(fā)展，以及半導�行業(yè)的快速成長。而我們獨立分銷商，有這樣的發(fā)展機會，卻沒有這樣的優(yōu)�(zhì)渠道，差了這么一�(huán)�
6、跨界誘惑。獨立分銷商里，堅守的人很多，跨界的人也不少。當大家有了一定發(fā)展，手里有了資金積累的時候，眼界也不一樣，當然誘惑也不一樣了。炒股的，買房的，做投資的，哪一波都很誘人。信息時代，賺錢的消息再封閉，也很靈通，大家容易跟風，這樣的結(jié)果就是專注度的下降和注意力的分散�
如果非要讓我說，我想咨詢下某些大佬，你們是賣元器件賺錢多，還是炒股賺錢多，還是買房子賺錢多，還是搞投資賺錢多？如果老板們不介意，還非得讓我問一個具體的人，我就想咨詢下
所以，我們做不強做不大，怨不得別人，問題還在于自身。從國際上來看，全球最�的獨立分銷商史密斯（Smith）發(fā)展了幾十年，也只�300多號人，�(chǎn)值接�5億美金。看來，獨立分銷商這條路，在全世界范圍�(nèi)都是荊棘路。不過，當我們本土的元器件興盛，當元器件互聯(lián)�(wǎng)時代來臨，這種格局也許就會被打破�
作者系安芯商城CEO 吳波
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