“薄利多銷、以量取勝”似乎是當前許多元器件分銷商不得不面對的市場�(huán)境，也是每天的忙碌寫照。如何跳出這個圈，獲取企�(yè)更好的發(fā)展前景，是分銷商們特別是中小型分銷商亟待解決的問題。下面我們將分享臺灣全科科技股份有限公司和香港適�(fā)工業(yè)科技有限公司兩家分銷商的三大應對措施，這三大策略能夠有效提升企�(yè)的競爭力，并提高客戶滿意度和客戶黏著度�
一是擴大產(chǎn)品線，拓寬業(yè)務范圍。全科來自臺灣地區(qū)�1998年進入中國大陸市場。進入大陸以來，全科不斷擴展原有產(chǎn)品線在大陸的授權(quán)范圍，到目前為止，大陸范圍內(nèi)的授�(quán)�(chǎn)品線有十多條，占全科臺灣公司的近一半�2006年該公司大陸區(qū)的營�(yè)收入�1,800萬美元，約占公司整個營收的�10%。全科南中國區(qū)總經(jīng)理陳立國表示，隨著去年末將博通代理線的授�(quán)范圍擴展到大陸，預計今年大陸區(qū)營業(yè)額將增長50%以上�
“新�(chǎn)品線的引入使我們相比過去擴展了生意范圍，新增了市場�(lǐng)域，對增長率貢獻很大。�
陳立國說，“因為很多產(chǎn)品線在全科臺灣總部做了很久也很好，供應商和分銷商之間彼此相當熟悉，我們對其產(chǎn)品和技�(shù)也非常熟悉，所以供應商愿意把中國大陸市場也交給全科來發(fā)展，全科將會陸陸�(xù)�(xù)拓展這些�(chǎn)品線的授�(quán)，并獲得快速增長。”他還表示全科下一步還將增�
不僅如此，全科還準備借助新增的博通藍牙產(chǎn)品線實現(xiàn)從專注通訊�(lǐng)域轉(zhuǎn)為進入更多消費電子�(lǐng)域。陳立國介紹說，Mindspeed一直以來是全科通訊�(yè)務中最重要的產(chǎn)品線，在中國光通訊市場占有率第一，約占全科銷售額�40~50%。不過，通訊市場增勢平緩的趨勢使得全科瞄向新的熱門消費電子，最新引入的博通藍牙產(chǎn)品線在中國已大陸得到非常快速的成長，每個月成長率都很高，有望成為占�(jù)全科中國半壁江山的重要產(chǎn)品線�
而成立于1986年的適發(fā)由最初的�(huán)保電池及周邊配件第一條代理線開始，后逐步拓展家用電器組件，最近幾年開始分銷半導體、分立器件、無源器件、燈飾配件以及傳感器�(chǎn)品。由于所代理的產(chǎn)品線以周邊器件為主，適發(fā)公司銷售�(jīng)理林衍康表示，該公司計劃未來逐步擴充主芯片的代理，比如半導體器件和照明方面的�(guān)鍵器件。他介紹說：“從應用�(lǐng)域來看，我們目前主要針對家電行�(yè)、儀器儀表行�(yè)、工�(yè)�(lǐng)域和燈飾行業(yè)，未來還是會重點圍繞家電和工�(yè)�(lǐng)域，以環(huán)保節(jié)能為主要�(fā)展方向拓展新的產(chǎn)品線。�
二是技�(shù)增值服務重在溝通及時、通暢。林衍康認為，雖然適�(fā)�(chǎn)品線多為周邊器件，但一些器件在所應有的行�(yè)中非常關(guān)鍵。比如傳感器(探頭)在家電和儀器儀表行�(yè)是非常重要的器件，工控領(lǐng)域也對元器件的可靠性要求很高，需要分銷商幫助客戶根據(jù)不同使用工業(yè)�(huán)境選擇合適的器件�
“因此我們非常看重為客戶提供相應的技�(shù)服務。比如在客戶研發(fā)�(shè)計階段，為他們提供技�(shù)咨詢服務，并派專人跟進設(shè)計項目，以及在測試階段提供Demo板。但是，我們一般不會給客戶提供方案，因為他們大多希望尋求差異化的設(shè)計外形和方案，所以我們會幫助客戶選擇合適的傳感器和外圍器件，提供一些相應的�(shè)計方向給客戶，也不會涉及推薦主芯片。”林衍康說�
他舉例說，適�(fā)的某位客戶中標了北京奧運場館的燈光項目，適發(fā)根據(jù)該項目要求如場館的觀眾人�(shù)和場地大小等，推薦客戶選擇合適亮度的LED功率器件，確定照明部分的器件之后，再幫助客戶根據(jù)照明要求選擇合適的MCU�Flash等。“圍繞客戶的項目，我們的身份是技�(shù)咨詢顧問，幫助客戶選擇合適的器件和技�(shù)，并加快他們設(shè)計方案的完成。”他說�
無獨有偶，全科的陳立國也認為分銷商的作用在于建議或指導，提供技�(shù)支持服務也并不意味著要分銷商將技�(shù)方案大包大攬，盡管分銷商也有一定的�(shè)計開�(fā)能力。“分銷商的優(yōu)勢實際上在于與客戶和原廠之間的良好溝通，不論是售前還是售后。”陳立國說，“在客戶的新項目啟動初期，需要我們推薦符合要求的芯片和相�(guān)技�(shù)，而我們還將提供反饋意見給原廠，促進他們推出下一代滿足市場新需求的�(chǎn)品。�
林衍康還介紹說，與其它代理商相比，適�(fā)的一大特點是對原廠非常開放，非常真實地反映市場狀況，幫助原廠根據(jù)實際市場需求進行�(chǎn)品計劃和生產(chǎn)。另外，適發(fā)也會�(xié)同原廠一起會晤客戶，幫助客戶獲得更直接的原廠支持。而陳立國也表示，全科還會尋找一些IDH合作伙伴并報告給原廠，協(xié)同原廠一起進行三方開發(fā)合作�
三是根據(jù)自身�(yōu)勢打造相應的一站式服務。“目前中國元器件分銷市場競爭對手越來越多，對于中小型分銷商來說，最重要的是鞏固�(xiàn)有客戶，并在自己擅長的領(lǐng)域中繼續(xù)擴大市場，一方面要保持專注，另一方面要保持足夠的彈性。”林衍康表示，“與大型國際分銷商相比，我們的�(yōu)勢在于反應速度很快，對客戶的支持非常專注，能夠保持足夠的彈性。�
適發(fā)的策略是進行差異化服務，利用代理的多條產(chǎn)品線來幫助客戶實�(xiàn)周邊器件的一站式采購。“周邊器件的競爭對手非常多，客戶在選型方面比主芯片代理商更容易更換代理商，分銷商也一般沒有原廠的保護或保護時間非常短。為此，我們服務的特點是交期非常短，供應非常穩(wěn)定。這是靠我們對市場的預測，提前下風險訂單來實現(xiàn)的。”他說�
而全科恰恰相反，在擁有諸多主芯片基礎(chǔ)上，也在加強�(nèi)存等外圍元器件進行�(chǎn)品線組合。“因為通訊、消費客戶群基礎(chǔ)建立起來以后，增�被動元器�等外圍元器件將有助于我們滿足元器件綜合采購需求。”陳立國說�
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